新入社員の今~成長記~Days as a New commer ~A Growth Diary~

海老岡 修

海老岡 修(えびおか おさむ)

平成17年4月1日入社

所属:国分寺支店

ふんばり伝説を発表させていただきます。

お疲れ様です。国分寺支店の海老岡です。ふんばり伝説を発表させていただきます。
ふんばり伝説事例としてあげさせていただくのは42期下期に新規金額と純増金額の業績を
150%の数字を取るために実際にやった過程です。

ふんばり其の壱  現状を確認したら・・・

まず新規金額ですが42期下期の1グループの目標は6000円で
150%とるためには90000円の新規が必要でしたが、
この時は約三ヶ月が経過して、30000円程の新規しか取れていませんでした。

このままのペースでいくと目標の60000円を達成するのがやっとのペースで、
このままだとA評価をとるのが難しいと思い、S評価を取ったことのある井口さんに相談しました。
そこでA評価以上をとるためには 150%の90000円は必要と言われ、
差額の60000円をどうやって挙げていくかを考えたら、投入するしかなかったので
60000円という新規額から逆算してどのくらい投入すればいいのかを明確にしました。

どのようにして出したかは下記の公式を使いました。

新規金額=契約率×平均単価×投入アイテム数

この式に自分の数字を当てはめると、

60000=25%×800×x

x=300

ふんばり其の弐  具体的な数字へ

となり、300商品投入すれば60000円の新規は取れる計算になります。
契約率の25%はこの時点ではまだ正確な契約率がはっきりしていなかったので、
}だいたいの今まで数字をいれました。平均単価は、ダスキンの商品はモップや
フィルターなどだいたい750~850円の間なので800円に設定しました。

あと、なぜ投入件数ではなくアイテム数かといいますと、
業績の目標が新規件数ではなく金額だったからです。

 このやり方でやっていくうえで正確な投入アイテム数と契約率を出すために
「海老岡100回張」というものを作り、支店に張り出し管理していきました。
その結果、途中までで実際の契約率が20%でした。このペースでいくと

20%×800×300=48000円

となり、差額の60000円の新規を取ることが出来ないので、契約率を上げるために
「海老岡100回張」で自分がどの商品を得意としていて、
またどの商品が一番契約率がいいのかを分析しました。

 結果H-Fが一番契約率がよく、さらにこの時期にアレルモップの登場や
健康お掃除キャンペーンがあったのでそれを利用し
アレルモップ、特にH-Fに特化した投入を行いました。その結果契約率が30%まであがり、

30%×800×300=72000

になり、ついに最終的に42期下期の新規金額は109611円で150%達成しました。

ふんばり其の参 気がついたこと 

次に純増も150%の数字を出すために心掛けたのは、たとえば交換にお伺いしたその日、
その時に解約と言われても、その時だけはお願いしてでも納品させていただいてました。
このやり方による利点は4つあります。

 ① その場ですぐに回収してくるよりも1回分の売り上げが立つということです。

  ② 次月に何食わぬ顔をしてお伺いしたら、気が変わっていていたり、
解約と言ったことを忘れて解約にならない事もありました。

  ③ 次に1サイクル分の猶予が出来るということです。
その間にハンディモップにフロアモップを投入したり、同じフロアモップでも
違うタイプのものを持っていくことによって、解約金額を最小限にとどめました。

  ④ 最後に次月の解約金額がどのくらい出るか予測ができることです。
どのくらい解約金額が出るか予測が出来ていれば、
自分がどのくらい新規を取らなければならないか、
その為にはどのくらい投入しなければならないか見込みが分かります。
あとは解約金額と新規金額の見込みは渡辺さんからいただいた
ノートを使って管理していました。

  このノートはA火~D金までそれぞれのページを作り
そこにお客様とのお約束事を忘れないようにポストイットで貼り付けるためのものです。
私はそのノートを

* 青→解約
* 赤→80%以上の確率であがる新規
* 黄色→それ以下の確率の新規
* 緑→それ以外のこと(交換日変更など)

と色別にして管理していきました。
青のポストイットの数よりも赤、黄色のポストイットを何倍にも増やしていくことによって
3月で純増が+11850、4月が+12335になり最終的には42期下期で24516円で
純増金額も150%達成
することが出来ました。

ふんばり其の四 これからの目標 

あとは新規、純増と意識して投入を続けていたので、
投入数に比例して毎日のように新規があがり連続記録が続いて、現在も続いております。

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